لماذا لايقتنع العميل بالعمل معك انت؟
ليست المشكلة في التكلفة
العملاء
Nov 16, 2024
واحدة من اكثر الرسائل التي تصلني من الإبداعيين هي "العميل اختفى وما اقتنع بالعمل معي رغم ان اعمالي ممتازة وشغلي احترافي"، في الواقع هذا الامر حقًا يزعج الكثير من الافراد في عملهم وتقديم خدماتهم وعشت تلك المرحلة سابقًا قبل ان اعرف ماهو مصدر المشكلة وماهو الحل السليم
دعنا نتفق انك لست بحاجة لعدد عملاء كبير، انت بحاجة لعملاء بالقدر المناسب لك، ولكن بالنوعية التي تريدها انت وهم يريدونك فعلًا، يعني أن معضلتك الحقيقية هي تردد وعدم اقتناع العميل في ان يعمل معك
وبصراحة، 80% من المشكلة ليست في العميل، بل في خلل يوجد لديك لم تكتشفه بعد. هناك عدة اسباب محتملة، ولكي تعرف اي الاسباب هي التي تقع في سياق مشكلتك تحتاج لتحليل ودراسة كل منها وتجربة تحسينه، سأسرد لك الآن ابرز ثلاثة منها
1.من هو عميلك؟
قد يبدو ان هذا السؤال بديهي وسخيف، لكن هو دومًا السؤال الذي اطرحه على كل من يشكي من فشل التوصّل الى اتفاق واغلاق الصفقة مع العميل المحتمل، لأنه ببساطة ان لم تعرف من عميلك فلن تعرف كيف تجعله يصل اليك، وان لم تعرف ذلك فتأكد انك ستواجه مشكلتين، الاولى هي عدم وصول عدد كافي منهم اليك، والثانية هي ضعف نقاط قوتك في المفاوضة وعملية الاقناع والبيع
عدم معرفتك من هو عميلك لن يجعلك تعرف آلامه ومشاكله، بالتالي لن تكون لديك قوة اقناع بأنك قادر على تقديم الحلول وأن لديك قيمة عالية ستقدمها. تحدثت عن هذه النقطة في مقالة (نوع العملاء قبل عددهم)، اقرأها
دورك الآن: اسأل نفسك وفكّر من هو بالفعل عميلك المستهدف
2.التركيز الفنّي المبالغ فيه
قبل ان اكتب هذه المقالة ببضعة ايام، تواصل معي احد العملاء المحتملين، وخلال اجتماعي الاستكشافي معه قال: "تواصلت معك لأني اقرأ كتاباتك ووجدتك متعمق في فهم ما اعاني منه بالضبط وابرزت انك خبير في حل ذلك"، لاحظ انه لم يذكر اعجابه بأعمالي الفنية كأولوية، ذكرها معي في آخر محادثتنا
القول المنتشر لدى الناس "ان العملاء يبحثون عن افضل مصوّر او افضل كاتب او افضل مصمم" امر خاطئ!، العملاء يبحثون عن من يقدم قيمة يحتاجون لها فعلًا، يبحثون عن من يقدم عينة من خبراته (محتوى يخاطب حاجاتهم)، ويبحثون عن شخص متخصص يعرف ماذا يواجهون من مشكلات لحلّها وآلام لعلاجها.
ذلك يعني ان تركيزك المبالغ فيه في ابهار جمهورك بأعمالك الفنيّة بدرجة تجعلك تهمل جوانب هامة يريدونك ان تتحدث عنها قد يكون هو فخ الذي وقعت فيه. نعم جودة اعمالك وابداعك امر مهم لكن لا حاجة للمبالغة.
دورك الآن: فكّر، هل تُبالغ وتصب كل تركيزك على اعمالك ام انك متّزن في هذه المسألة؟
3.الأنا المبالغ فيها
هل سألت نفسك او راجعت كيفية تواصلك الاولي مع العميل المحتمل؟
تتحدثون عبر دردشة ام اتصال ام اجتماع اونلاين؟
من يتحدث اكثر، انت ام هو؟
تتحدث عن احتياجاته ام عن مدى احترافيتك؟
تُبرز اكثر القيمة التي سيحصل عليها ام العمل الابداعي المبهر الذي ستقدمه؟
من أكثر الاخطاء الشائعة في هذه المرحلة، هو الحديث عن كم انجزت مشروع ومع من عملت وكم خبرتك في المجال ولماذا انت مميز. العميل لن يستفيد من ذلك بقدر اهتمامه بأن تصب تركيزك عليه لتفهم احتياجاته، ثم تؤكد عليها وتخبره بالحلول التي ستطرحها والقيمة التي ستقدمها
دورك الآن: راجع كيفية تواصلك
لن تستفيد من هذه المقالة اذا..
لم تقم اولًا بخطوة معرفة عميلك وتحديد من هو، وصحيح هي خطوة تحتاج لدراسة ووقت وقد تستعين بخبير لكي تحققها، لكن يجب ان تبدأ بها ثم بقية الاسباب الاخرى.
وبمجرد تتبّعك للاسباب واكتشافك لها ومن ثم معالجتها من خلال تنفيذ الحلول المناسبة والصحيحة ستلاحظ الأثر وستحظى بنسبة اكبر من اقتناع العملاء، بل وستجد نفسك انتقلت لمرحلة اكثر تقدمًا في عملك.